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Vendite interne – Cosa sono le vendite interne?

Le vendite interne sono fondamentalmente vendite effettuate in remoto ma che comunque comportano interazioni umane. Il termine “vendite interne” viene utilizzato per distinguerle dal telemarketing, in quanto coinvolgono interazioni multiple e sono utilizzate per vendere prodotti e servizi più complessi. Sono principalmente effettuate telefonicamente ma possono essere incrementate con strumenti come seminari online e video.

Le vendite interne possono rimpiazzare le vendite “faccia a faccia” in molti casi.

 

 

Senior businessman on phoneCosa è richiesto per le vendite interne?

  1. Una completa conoscenza della propria proposta di valore;
  2. Una buona conoscenza nel campo del business e esperienza;
  3. Una buona conoscenza tecnica ma non necessariamente approfondita;
  4. Integrità;
  5. Una linea guida e ambizione;
  6. Un approccio metodico e sistematico;

Cosa non è necessario:

  1. Una conoscenza tecnica approfondita del prodotto o del servizio;
  2. Una patente di guida;
  3. Un conto delle spese

Beautiful Businesswoman Talking On Telephone In Office

Perchè utilizzare le vendite interne?

  1. Secondo un’analisi del dipartimento di Business dell’università di Harvard le vendite interne possono ridurre i costi di vendita del 40-90%;
  2. Secondo un recente sondaggio di “insidesales.com” il 70% dei compratori preferisce non passare tempo faccia a faccia con i rappresentanti di vendita:
  3. Per controllare più da vicino l’attività di vendita;
  4. Per l’abilità di operare su un’area geografica più ampia ed in modo internazionale dalla scrivania di un ufficio;
  5. Per la flessibilità;
  6. Perchè le vendite interne stanno crescendo 15 volte più velocemente rispetto alle vendite esterne.

 

 

 Come funziona?

  1. Identificare le opportunità;
  2. Qualificare le varie opportunità: sono davvero dei potenziali consumatori?
  3. Scoprire: capire i punti deboli e avere una chiara visione dell’unità di business di interesse;
  4. Senza essere troppo invadenti, tentare di indirizzare il pensiero dei consumatori non avendo paura di condividere le problematiche di business potenzialmente controverse, a condizione che lo scenario possa essere motivato;
  5. Collegare la soluzione a:
    1. Risultati,
    2. Vantaggi,
    3. Benefici,
    4. Funzionalità.
  6. Scegliere come agire e impegnarsi per la fase successiva del ciclo di vendita;
  7. Capire dove e quando ricorrere ad un esperto tecnico;
  8. Qualificare opportunità utilizzando dettagliate matrici di valutazione;
  9. Sapere quando la vendita è pronta per essere conclusa e quando invece la propensione all’acquisto si è indebolita trovando il momento giusto per proporre un ordine.

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